Negli ultimi 20 anni le esportazioni mondiali sono cresciute in maniera vertiginosa e il clima economico e di mercato si è senza dubbio spostato verso la globalizzazione. I mercati esteri sono stati considerati a lungo da alcune aziende come occasioni fortuite o valvole di sfogo per la sovrapproduzione. Ora che i tempi sono cambiati è necessario elaborare strategie di esportazione mirate e consapevoli. L’export manager è la figura aziendale che ha il compito di definire le strategie export, creare e identificare opportunità di affari all’estero, gestire il budget, ottimizzare le capacità produttive, coordinare i piani di azione di sviluppo delle varie aree. Tali aree possono essere identificate in base al volume di affari dell’azienda, alle aree geografiche, alle lingue parlate nei paesi d’interesse.«L’efficienza e il successo dell’esportazione – dice Antonio Foglio, consulente di imprese e organismi internazionali e docente in marketing internazionale in diverse università fra cui Verona, Suffolk-Boston e Vilnius – oltre che dalla scelta del giusto mercato, del giusto partner estero, della giusta catena distributiva, dipende per buona parte da un efficace e preparato export management. Si tratta, come diceva Paul Lambert, di un’arte e di una scienza, che possono sembrare a prima vista e per i non addetti ai lavori semplici e attraenti, mentre necessitano della presenza di persone non comuni».L’export manager – sia se è inserito stabilmente nell’organizzazione dell’impresa, sia se vi partecipa come consulente – deve essere in grado di operare in una posizione di giusto equilibrio fra l’interno e l’esterno dell’azienda. Infatti, se è troppo "aziendalizzato", non è in grado di recepire correttamente gli stimoli del mercato internazionale; se è troppo "internazionalizzato", non è in grado di riconoscere potenzialità e limiti dell’azienda.Quanto alle competenze, occorre conoscere almeno due e tre lingue per affrontare i propri interlocutori con sicurezza. Bisogna padroneggiare nozioni di marketing e finanza nazionale e internazionale, in funzione della gestione del budget e di altre scelte operative, come quelle relative alla valuta dei pagamenti. È necessario essere disposti a viaggiare, almeno la metà del proprio tempo di lavoro e naturalmente avere una mentalità aperta, che consenta di non sentirsi spaesati all’estero. È fondamentale, quindi, una preparazione multidisciplinare e la consapevolezza della necessità di un continuo aggiornamento. Imprescindibile la conoscenza del prodotto da commercializzare. Infine non devono mancare creatività, capacità di comunicazione efficace e umanità. L’export manager deve essere fantasioso ed entusiasta, per individuare l’idea vincente e la modalità operativa originale e risolutiva; gestisce le persone che compongono la forza vendita ed è quindi in grado di motivarle, formarle adeguatamente, ma anche di trasmettere loro passione e dirimere i conflitti. Nella gestione dei contatti inoltre non deve programmare brevi e frettolosi incontri con partner e clienti ma meeting di una durata sufficiente a mantenere e consolidare i rapporti, dando spazio alla comunicazione e creando la premessa per aumentare fatturati, quote e clienti.
