Lo stile negoziale di Trump e l'effetto ancoraggio
Si tratta di un meccanismo semplice e potente, analizzato dagli studiosi. Il presidente lo applica alle relazioni internazionali. La mossa iniziale è spesso una richiesta estrema, una minaccia sproporzionata. Non perché debba essere accettata, ma perché in questo modo si getta un’ancora cognitiva
Quando si osserva lo stile negoziale di Donald Trump, l’errore più frequente è liquidarlo come imprevedibile o irrazionale. In realtà, molte delle sue mosse diventano sorprendentemente leggibili se le si interpreta alla luce di una delle distorsioni cognitive più solide e documentate dall’economia comportamentale: il cosiddetto “effetto ancoraggio”.
L’ancoraggio è un meccanismo semplice e potente. In condizioni di incertezza, e in assenza di dati affidabili, le persone tendono a formulare giudizi e a prendere decisioni sulla base di riferimenti che trovano nell’ambiente, riferimenti che spesso sono del tutto arbitrari. In uno studio classico degli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman, ai partecipanti veniva chiesto di stimare la percentuale dei Paesi africani rappresentati all’Assemblea Generale delle Nazioni Unite. Prima, però, ognuno di loro avrebbe dovuto far girare una ruota della fortuna che poteva fermarsi solo sul 10 o sul 65. Coloro che avevano ottenuto un 10 stimarono in media il 25 percento, quelli che avevano ottenuto il 65, stimarono invece in media il 45%. Il numero della ruota della fortuna estratto a caso e totalmente arbitrario influenzava in maniera significativa le stime dei partecipanti. Il numero non informava, ma spostava il riferimento mentale. Ridefiniva ciò che appariva plausibile.
Trump applica questa logica alle relazioni internazionali. La mossa iniziale è spesso una richiesta estrema, una minaccia sproporzionata, una posizione massimalista. Non perché debba essere accettata, ma perché in questo modo si getta un’ancora cognitiva. Una volta lanciata, tutto ciò che segue appare più ragionevole per semplice contrasto. La negoziazione non si svolge più attorno allo status quo, ma attorno alla soglia estrema appena introdotta, nell’ambito di confini nuovi e di uno spazio mentale che è appena stato riconfigurato.
Il caso della Groenlandia è emblematico. L’idea di “acquistarla” è stata archiviata come una provocazione grottesca. Ma il suo senso non stava nell’effettiva fattibilità, bensì nell’effetto cognitivo. Proporre qualcosa di simbolicamente inaccettabile sposta il baricentro della discussione contribuendo a rendere pensabile ciò che fino a poco prima era impensabile. Dopo quell’uscita, qualsiasi rafforzamento della presenza statunitense nell’Artico – militare, energetica o strategica – appare un’opzione più moderata, del tutto ragionevole.
Esperimenti successivi a quelli classici di Kahneman e Tversky hanno mostrato che l’ancoraggio opera anche quando l’ancora è palesemente assurda. Dan Ariely ha provato che numeri del tutto irrilevanti, come le ultime cifre del numero di previdenza sociale, influenzano la disponibilità a pagare per beni reali. Nessuno crede all’ancora, ma quasi tutti ne subiscono l’effetto. Trump sembra aver interiorizzato questa lezione: non negozia solo sui contenuti, ma sulle aspettative.
Nel breve periodo, la strategia funziona. Costringe gli interlocutori a reagire, li spinge in modalità difensiva, li induce a concedere poco in senso assoluto ma molto in senso relativo. Ma nel lungo periodo i costi emergono con chiarezza. L’uso sistematico di questa tecnica erode la fiducia, trasforma alleanze storiche in rapporti precari di pura convenienza e incentiva gli attori a ridurre la dipendenza, facendo aumentare le distanze e i reciproci sospetti.
Anche sapendo che gli USA tra pochi anni avranno un presidente diverso, l’Unione Europea ha già iniziato, spesso in modo silenzioso, a rivedere le proprie aspettative: meno fiducia implicita, più cautela, maggiore attenzione all’autonomia. L’Italia, nella sua posizione intermedia, appare invece più esitante, talvolta eccessivamente tollerante verso una politica che tratta la cooperazione come una concessione revocabile. Il risultato è una diffidenza che si sedimenta nel tempo: non esplode in rotture, ma ridisegna lentamente le relazioni. Le strategie cognitive possono aiutarti a vincere un negoziato oggi, ma lasciano in eredità un sistema internazionale più frammentato e meno disposto a credere che un ritorno all’era pre-Trump anche quando non sarà più lui il presidente, sia possibile, tantomeno automatico.
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