domenica 10 novembre 2019
La startup Prima Assicurazioni verso la leadership nelle polizze online. Con due mosse, ci spiega il manager Ottathycal: analisi dei dati e semplificazione dell'interfaccia per il cliente
Sfida digitale al mercato Rc auto
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Dieci anni fa il rapporto annuale dell’Ania, l’associazione italiana delle compagnie assicurative, sottolineava con qualche preoccupazione che nel 2007 era successo qualcosa di inedito: gli incassi complessivi di premi Rc auto erano scesi. Dal 1969, cioè da quando l’assicurazione sull’auto è obbligatoria, il totale dei premi non era mai diminuito. Nell’ultimo decennio la riduzione dell’incasso dalle polizze auto è diventata la norma: l’Ivass registra sei anni consecutivi di calo dei premi, dal 2012 al 2017. L’anno scorso, dopo una risalita dell’1,1%, l’ammontare complessivo è stato di 13,2 miliardi di euro, quasi 5 in meno rispetto ai livelli di dieci anni fa.

Effetto della concorrenza, che pochi settori economici in Italia hanno sperimentato come ha dovuto fare il mondo della Rc auto. Da un lato i diversi interventi del legislatore, a partire dal decreto Bersani del 2006, hanno reso più semplice per i clienti cambiare compagnia assicurativa. Dall’altro, con lo sviluppo del digitale è diventato molto semplice confrontare le diverse offerte disponibili e scegliere quella più conveniente prima del rinnovo. La concorrenza ha assicurato risparmi significativi agli automobilisti: il costo medio delle polizze che nel 2009 era di 513 euro è sceso quest’anno a 405 euro.

Alberto Genovese è uno di quelli che ha contribuito a rendere il mercato delle polizze auto più competitivo. Nel 2008 ha fondato assieme a un gruppo di imprenditori e professionisti del web il sito Facile.it, pioniere italiano nella comparazione tra polizze Rc Auto. Quel portale è stato un successo su cui prima ha investito la famiglia Berlusconi, poi il fondo britannico Oakley Capital e infine, l’anno scorso, il fondo svedese Eqt, che ha preso una quota di controllo valutando l’intera azienda tra i 400 e i 450 milioni di euro. Proprio l’esperienza di Facile.it ha mostrato a Genovese come nel settore delle polizze Rc Auto ci fosse spazio per ancora più concorrenza. Nel 2015 insieme a George Ottathycal, che faceva il consulente per Boston Consulting, ha messo in piedi Prima Assicurazioni con l’obiettivo di diventare leader in Italia nella vendita di polizze online.

George Ottathycal, general manager di Prima Assicurazioni

George Ottathycal, general manager di Prima Assicurazioni

«Ci chiamiamo Prima per quello: vogliamo essere i primi nella vendita di Rc auto via Internet. Se continuiamo a crescere con questi ritmi ci riusciremo nel giro di 2-3 anni » promette Ottathycal, general manager dell’azienda. Prima Assicurazioni è un intermediario di polizze assicurative registrato all’Ivass, l’autorità di vigilanza. Tecnicamente, vende in Italia polizze auto di Great Lakes Insurance, società tedesca del gruppo Munich Re, e della francese La Parisienne. «Con Alberto abbiamo individuato l’opportunità di lanciare una technology company che applicasse al settore assicurativo le tecnologie più innovative lavorando con processi più snelli. Le compagnie tradizionali sono tecnologicamente arretrate, hanno molte legacy che rendono complicato adattarsi alle evoluzioni del mercato e sono lente nel prendere decisioni » spiega Ottathycal.

Prima Assicurazioni non ha inventato nuove polizze, si è limitata ad applicare le potenzialità del digitale al settore assicurativo. «Abbiamo preso quello che già c’era e sfruttato le tecnologie di oggi per migliorare il calcolo dei prezzi e semplificare l’esperienza dei clienti – spiega Ottathycal –. Questo ci ha dato un buon margine competitivo ». Gli sforzi dell’azienda si sono concentrati sull’analisi dei dati per definire il miglior prezzo da proporre e sullo sviluppo di un’interfaccia semplice per aiutare il cliente a completare l’acquisto della polizza senza difficoltà. I risultati sono impressionanti.

A fine ottobre Prima ha venduto la sua milionesima polizza. I clienti attivi sono 480mila e aumentano di 20mila ogni mese. La raccolta premi quest’anno raggiungerà i 140 milioni di euro , il doppio rispetto al 2018, e già l’anno scorso è stato raggiunto il pareggio operativo . «Negli ultimi due mesi siamo stati i primi per vendita di polizze tramite i siti di comparazione, dai quali passa il 50% del mercato online» sottolinea Ottathycal.

Questo caso esemplare di digital disruption in cui un nuovo soggetto sfrutta il digitale per farsi spazio in mercati consolidati è arrivato sulle scrivanie di grandi investitori internazionali. Un anno fa Goldman Sachs e Blackstone hanno investito 100 milioni di euro per entrare nella società, dove ora hanno una quota del 35% (il resto delle azioni è controllato dai manager e alcuni investitori della prima ora). Prima Assicurazioni ha investito sulla crescita i soldi arrivati da Wall Street. Ha assunto nuovi sviluppatori e data analyst (oggi i dipendenti sono 150, con un’età media di 30 anni) e investito sul marchio, per farsi conoscere e superare la tradizionale diffidenza del pubblico verso le compagnie presenti solo online.

Otatthycal pensa che questo modello possa funzionare anche in altri ambiti: una società tecnologica è fatta essenzialmente di capacità di analisi dei dati per comprendere il mercato e sviluppo di software per rispondere alle esigenze dei clienti. «Noi siamo una tech company che vende polizze, possiamo allargarci ad altri settori – conferma il manager –. Restando nel mondo assicurativo guardiamo alle polizze per la protezione della casa o l’assicurazione del capo famiglia. Ma stiamo studiando altre possibilità, ad esempio nel mondo dei pagamenti, con prodotti semplici come le carte di debito».

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