MILANO Tra venditori porta a porta, passaparola e incontri dimostrativi in casa, la vendita diretta in Italia sta vivendo una delle sue migliori stagioni, chiudendo il 2015 con un fatturato di 568 milioni di euro, in crescita del 17% sul 2014 e 174mila venditori su tutto il territorio, +11% rispetto allo scorso anno. Numeri che sorprendono, in controtendenza rispetto a un mercato tradizionale ancora in affanno, anche se i segnali di ripresa dalla crisi cominciano a diventare percepibili. «In un momento di difficoltà dell’economia tradizionale, aumenta il numero delle persone disponibili ad approcciare il mondo della vendita diretta», spiega il presidente di Avedisco Giovanni Paolino. L’occasione per discuterne è stato il 'Forum della vendita diretta', che si è aperto ieri a Milano con il saluto di Roberto Maroni: «La vendita diretta – ha detto il presidente della Regione Lombardia – è una canale dinamico, ma grazie alle iniziative che Avedisco e le aziende hanno preso, è anche un canale sicuro, che tutela consumatori e lavoratori. Questo è un valore che penso debba essere comunicato ancora meglio a chi acquista: ci si può fidare». Raramente la vendita diretta viene scelta come il lavoro 'definitivo'. «Nel momento della difficoltà, quando le aziende non assumono, le persone si rivolgono a questo mondo perché vi si entra con grande facilità, siamo di fatto da sempre un ammortizzatore sociale – spiega Paolino – e negli ultimi cinque/sei anni siamo in costante crescita». Gli addetti che vi operano vanno dal diplomato che non riesce a trovare lavoro, all’occupato che ha bisogno di arrotondare, donne con famiglia che vogliono guadagnare e poi i tanti espulsi dal mondo del lavoro tradizionale, anche over 55. I prodotti che vanno per la maggiore sono gli integratori alimentari e i cosmetici, ma anche l’alimentare, che nel 2015 è cresciuto di oltre 20% rispetto al 2014, con quasi 416 milioni di euro di fatturato, mentre su tutti svetta il tessile con un +26% sull’anno precedente. Ma anche all’interno dei vari comparti, i prodotti nel tempo sono cambiati, e così se prima nell’abbigliamento/ tessile si vendevano i corredi da dare in dote alla figlia femmina, ora sono molto richiesti i materiali tecnologicamente avanzati, come le maglie antibatteriche. Sono poi completamente sparite dal giro le enciclopedie e i corsi di lingua, che hanno lasciato posto ad articoli nuovi, come la lingerie femminile, ma anche al turismo, con proposte di viaggi e offerte legate a quelle di agenzie di viaggio già esistenti, un’assoluta novità di quest’ultimo periodo. Nel nostro Paese la vendita diretta è arrivata 40 anni fa con le grandi multinazionali, poi sono nate anche aziende italiane. A oggi sono concentrate soprattutto al Nord, mentre i venditori operano prevalentemente nel Sud Italia, vista la minore offerta di attività tradizionale. Le modalità di approccio sono diverse e coesistono tutte. C’è ancora qualcuno che opera il 'contatto a freddo', ovvero il porta-aporta tradizionale nei palazzi. Poi c’è il 'party sistem': più persone si trovano a casa di un cliente e assistono a una dimostrazione di un agente, anche se le difficoltà di incrociare le agende e gli impegni di tutti fanno arretrare questa modalità. Quello che va meglio è invece il 'multilivello', ovvero il passaparola per conoscenza, la referenza. Insomma, un settore in cambiamento, anche perché la sfida ora si chiama internet: «Ci stiamo avvicinando ai social, a internet – dice Paolino – che integra le attività tradizionali e che non viviamo mai come un concorrente», perché non dà la possibilità di un contatto diretto e personale, che continua a essere il vero punto di forza del settore. E per i prossimi anni? «Siamo ottimisti, se dovesse ripartire bene l’economia, magari diminuisce il numero di persone che si avvicinano a noi ma aumenta il potere di spesa della clientela». © RIPRODUZIONE RISERVATA Il caso