Le aziende nel settore enogastronomico puntano di più sul trade marketing e di conseguenza aumentano la richieste di trade marketing manager (+34% nei primi sei mesi del 2017 rispetto allo stesso periodo del 2016): sono figure chiamate a migliorare la performance commerciale del trade, coniugando obiettivi di volume e profittabilità attraverso lo sviluppo di nuovi prodotti, la pianificazione delle attività commerciali e il costante controllo della redditività dei clienti principali. Valutano, all'interno del canale, la redditività delle vendite sugli investimenti, la formulazione dei piani di merchandising per categoria di prodotto e le previsioni di stock dei beni. Il trade marketing manager è una figura professionale che, nella gestione del canale, attua politiche che propongono il prodotto al cliente, avvalendosi dell'azione diretta dei venditori e offrendo margini più alti o incentivi di vario tipo o politiche come la promozione e la pubblicità. In questa funzione si mescolano competenze di marketing e di vendita.

«Il rapido processo di concentrazione dell'apparato distributivo in Italia, unito al significativo aumento della concorrenza che si verifica in ogni settore, ha condizionato direttamente il rapporto tra industria di produzione di beni di largo consumo e distribuzione, spostando il baricentro sempre più verso quest'ultima spiega Giovanni de Simone, managing partner di Gustorotondo.it, brand attivo nel settore enogastronomico -. Tutto ciò comporta che la distribuzione è sempre meno una leva del marketing mix e quindi uno degli strumenti su cui l’industria può agire per attuare le sue politiche di mercato. Da qui l'esigenza per l’industria di sviluppare precise e articolate politiche che abbiano come target gli intermediari, ovvero la distribuzione. Un buon trade marketing manager deve avere una buona conoscenza della customer satisfaction, del direct marketing e dei sistemi informatici avanzati per la gestione dei clienti. Spiccate doti di iniziativa, di comunicazione e di gestione dei progetti, un’ottima conoscenza dei comportamenti negoziali, delle tecniche di vendita e di merchandising nel largo consumo completano il profilo di questo ruolo. Il trade marketing manager deve avere due o tre anni di esperienza nel marketing o nella vendita all'interno di aziende appartenenti alla grande distribuzione».